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　　南都制圖 宋小偉

　　今年2月發(fā)改委曾經(jīng)發(fā)布《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法》（以下簡稱“暫行辦法”）的意見征集稿，當(dāng)時業(yè)內(nèi)曾傳聞，這是最后一次征集意見，之后該“暫行辦法”將在7月正式實施，然而截至發(fā)稿時，仍未有該“暫行辦法”的任何正式文件下發(fā)。

　　有醫(yī)藥業(yè)內(nèi)人士指出，“暫行辦法”雖然還未正式出臺，但在目前嚴(yán)控藥價的政策導(dǎo)向下，藥品流通環(huán)節(jié)的利潤遲早會被進(jìn)一步擠壓，從而或許會使得近十年來行業(yè)所通行的底價代理招商機(jī)制走向終結(jié)，被傭金式招商機(jī)制所代替。

　　底價招商代理的支撐點在高藥價

　　藥品代理制銷售模式在我國起源于上個世紀(jì)90年代中期，最早在東南沿海一帶出現(xiàn)了一批專門從事進(jìn)口藥品銷售的醫(yī)藥公司，后來在內(nèi)陸省份相繼出現(xiàn)了一批以代理銷售本土藥品為主的商業(yè)公司。在2000年以后，藥品代理制銷售模式快速發(fā)展，逐步成為醫(yī)藥市場的主流銷售模式：代理商依靠掌控終端市場資源的優(yōu)勢，以假借廠家之名或掛靠商業(yè)的方式從事藥品經(jīng)營活動。

　　制藥企業(yè)面對這樣的代理商通常采取底價式招商和傭金式招商兩種方式。所謂的底價式招商是指底價現(xiàn)款供貨，由代理商控制渠道和終端，代理商通過商業(yè)過票或向廠家支付稅金的方式解決收入和相關(guān)費用。而傭金式招商是指正常價格商業(yè)供貨，廠家控制渠道，代理商控制終端，通過支付傭金的方式解決代理商的收入和相關(guān)費用。在近10年中，大部分藥企更多地采用前者。

　　北方某藥企總經(jīng)理對南都記者表示，藥廠采用底價式招商代理制，具有市場啟動快、資金回籠好、管理相對簡單等優(yōu)勢，另外藥廠可以不用自建銷售隊伍，并且將渠道和終端交給代理商負(fù)責(zé)，相當(dāng)于將銷售風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了代理商。雖然比親自抓銷售要掙得少，但在藥價較高的年代，可以保證一定的利潤率，又能使風(fēng)險維持在比較低的水平，這樣做還是比較劃算的。

　　然而，這種模式流通鏈條長，環(huán)節(jié)多，費用大，如果藥品沒有足夠的利潤空間，幾乎難以維系這種模式的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。換句話說，底價銷售模式存在并維持的必要條件是高藥價、無序的商業(yè)流通和粗放的價格管理。

　　另外，有業(yè)內(nèi)人士對記者透露，在“以藥養(yǎng)醫(yī)”的體制下，醫(yī)院所銷售的藥品，還得有足夠的價格空間，作為給醫(yī)院和相關(guān)人員的回扣，而這也需要通過流通環(huán)節(jié)做出一個比較高的價格來實現(xiàn)。

　　降藥價或終結(jié)底價招商代理

　　然而目前降藥價是政策的主旋律，很多業(yè)內(nèi)人士對記者表示，生產(chǎn)和流通渠道的利潤肯定會進(jìn)一步被壓縮，尤其是后者，中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會會長于明德對記者表示，“暫行辦法”近期不會出臺，但即便如此，藥品在流通過程中的價格空間也會被進(jìn)一步擠壓。

　　在北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部合伙人史立臣看來，國家對藥品價格的管制采取試點探索總結(jié)經(jīng)驗、分段實施，逐步到位的做法，首先控制醫(yī)院終端藥品加價，進(jìn)而控制藥品零售價、供貨價和流通差價。如果藥品價格形成和管理機(jī)制落實到位，將意味底價代理招商時代的結(jié)束，因為藥品已經(jīng)沒有足夠的利潤空間能夠維持這種商業(yè)模式。

　　前述北方藥企總經(jīng)理對南都記者表示，現(xiàn)在該企業(yè)確實有在進(jìn)行這方面的探討，然而從底價代理轉(zhuǎn)向傭金制，對于已經(jīng)習(xí)慣了前者的企業(yè)來說，“有點像自己革自己的命”，從銷售、營銷再到財務(wù)體系，都需要重新梳理與整合，而且有些新的市場可能還需要從頭搭建一支銷售隊伍，這對企業(yè)來說，確實是一項嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。然而，如果價格空間持續(xù)縮小的話，企業(yè)必須以此來求得生存和發(fā)展的空間。

　　史立臣認(rèn)為，真正的底價招商向傭金制轉(zhuǎn)型，需要構(gòu)建一個成熟的體系，這個體系要運(yùn)用基于實用性的管理手段，從戰(zhàn)略框架改變，到組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)容轉(zhuǎn)變，從簡單的市場操作，到細(xì)致的分類管理，從粗糙的人力資源管理，到培養(yǎng)專才的新人資體系構(gòu)建，從內(nèi)斂的財務(wù)管理，到強(qiáng)化的財務(wù)體系。

　　據(jù)介紹，通常很多人認(rèn)為傭金制是廠家控制渠道、代理商控制終端，這種說法是有問題的，在實踐中這樣的管理思路導(dǎo)致了更多的混亂，醫(yī)藥傭金制有自身的特點，需要醫(yī)藥企業(yè)同時控制物流、渠道、終端、人和貨款，這樣運(yùn)作才有實際意義，才能短期見效，長期見利。

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　　“天價藥”為什么賣“天價”？

　　以去年央視曝光的“天價藥”克林霉素磷酸酯為例，進(jìn)貨價是0.6-0.7元，北京市招標(biāo)中標(biāo)價為11元，最終賣給患者的是12.65元。

　　為什么中間差價率會那么大？業(yè)內(nèi)人士稱，雖然某個品類的藥中標(biāo)，但可能有多家企業(yè)同時中標(biāo)。中標(biāo)只意味著這些企業(yè)有資格進(jìn)入醫(yī)院，但究竟能不能在各家醫(yī)院賣得出去，賣多少，還需要藥企去和醫(yī)院一一談判，對醫(yī)生進(jìn)行公關(guān)。

　　這個過程在業(yè)界被稱為“二次談判”。談的內(nèi)容包括最終給醫(yī)院的價格、數(shù)量，以及給多少回扣等。這個“二次談判”，正是導(dǎo)致藥價虛高的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一方面，企業(yè)要把二次談判中的“公關(guān)”費用加在藥價里。另一方面，藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)不清楚準(zhǔn)確的供貨數(shù)量，難以測算供應(yīng)成本，必然會把部分不合理的加成也加到藥價里。)

　　而值得注意的是，與醫(yī)院談的一般是醫(yī)藥銷售代理公司，他們通常以很低的底價購入藥品，進(jìn)貨價與中標(biāo)價中間的差價，就包含了醫(yī)藥銷售代理公司的利潤以及給醫(yī)院和醫(yī)生的回扣。有不愿具名的代理商對記者稱，回扣通常占的比例達(dá)到60%-70%.（侯睿之)