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在客戶眼中，陳娜是個不錯的合作伙伴 河南商報(bào)記者 趙卓/攝

　　贛南橙產(chǎn)地收購價突然飆升，可陳娜仍按原來和客戶協(xié)商好的價格發(fā)貨，超市賣火了，她卻搭進(jìn)去近百萬元的資金。

　　這是她從商十多年來損失最大的一次，但也因此再一次獲得了客戶的尊重和欽佩，甚至有客戶愿與她風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

　　產(chǎn)地收購價猛漲，她還按原價發(fā)貨

　　陳娜從事水果批發(fā)有10多年了，與河南省各地市多家大型超市都有合作，她每年能從對方手里拿到數(shù)十萬斤，甚至上百萬斤的訂單。

　　2012年10月底，南陽市萬德隆有限公司生鮮處水果科業(yè)務(wù)采購專員張玉龍，在電話里向陳娜訂了50萬斤的贛南橙，2.2元/斤，約好年前不漲價。

　　雙方按照往年的經(jīng)驗(yàn)，算上產(chǎn)地江西的收購成本及包裝、人工、運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用，確定了這個價格。

　　陳娜坦言，這個價格本身只能保本，之所以這樣定價，“是為了進(jìn)一步拉動同期銷量，也考慮到了雙方長期合作的關(guān)系，更希望以贛南橙的品質(zhì)及口碑優(yōu)勢，來帶動其他品類銷售?！?

　　但還沒到采摘的時節(jié)，贛南橙產(chǎn)地的收購價突然就漲到2元多/斤，大大超出了往年的價格水平，批發(fā)價也隨之漲到2.8元/斤左右。對此，陳娜也始料未及，“當(dāng)時就覺得肯定要虧了”。

　　她總結(jié)，當(dāng)年的贛南橙口感非常好，加上同期其他品種的水果價格上漲幅度較大，促使贛南橙銷售速度加快，供不應(yīng)求。

　　那時，洛陽市大張超市水果采購專員侯先生也向陳娜訂購了50萬斤贛南橙。

　　他說：“在江西，即便你提前定好價，若真是到交貨時候漲價太厲害，你不加錢人家就不發(fā)貨。但陳娜沒有這樣做，她還是按照我們之前定的價格發(fā)了貨?！?

　　差價沒讓客戶掏，自己“補(bǔ)窟窿”

　　“其實(shí)超市隨行就市，收購價即便上漲，對超市也沒有啥不好的影響，漲價的生意最好做，貨走得快。”張玉龍說。

　　批發(fā)商掙的就是差價，去年那次“滑鐵盧”，成為陳娜家的陳氏精品洋果行最大的一次損失。陳娜的姐姐陳雪梅說，她所知道的訂貨量有80多萬斤，每斤損失六七角錢，這就有50多萬元。加上其他客戶訂的貨，以及代辦費(fèi)、工人工資、短途運(yùn)輸、包裝費(fèi)等，算下來有90多萬元的虧空。

　　“我們每天都能遇到損失的情況，以前，一年賠個幾萬元也正常，但去年那次，相當(dāng)于一年白干了?！标愌┟氛f。

　　除了贛南橙，陳氏精品洋果行經(jīng)營的還有芒果、紅提、石榴等，贛南橙這個品種所捅的窟窿，只能由同期的其他果品利潤填補(bǔ)。

　　其實(shí)，做生意誰都不愿意虧本。陳娜也不是沒有和下游客戶商量過，她也曾建議把最初的定價稍微漲一漲。

　　“但人家公司有自己的規(guī)定，已經(jīng)報(bào)過的價就不能改了?！比缃裼痔峒按耸拢惸日f，“事后想想，如果調(diào)價，好像是采購員玩了什么貓兒膩，自己把錢吃掉一樣，這對業(yè)務(wù)員個人聲譽(yù)來說不好?！?

　　誠信贏得尊重，掙來訂單

　　向陳娜訂貨的下游商戶，如果不是經(jīng)常合作的生意伙伴，肯定要簽合同、交定金，但如果關(guān)系熟，只需打一個電話就行。

　　侯先生和陳娜合作的這幾年，基本都是口頭訂貨。被問及去年贛南橙漲價一事中對陳娜的看法，他連說陳娜“人不錯”。

　　張玉龍和陳娜合作也有7年了，他需要訂什么果品，一個電話就OK。“好多男人都沒有她有氣魄、有心胸。她性格爽快，做事情看得很長遠(yuǎn)，和她合作就是放心?！?

　　“我這個人大大咧咧的?！标惸日f，“不管事情做得怎么樣，首先把人做好，你不講誠信，人家也不會跟你打交道?！?

　　“我們領(lǐng)導(dǎo)對講誠信的合作伙伴，要求不能讓他們遭受很大損失，需要漲的就漲一部分，不能我們掙錢，讓人家賠錢，這不是共贏的合作關(guān)系。”張玉龍說。

　　另外，南陽萬德隆方面表示，由于其門店正在逐漸增加，在陳娜那里的訂貨量也會隨之增加，像這樣的誠信供應(yīng)商，一定會和她保持更為長久的合作關(guān)系。

    （記者 鄧飛）